Satış Temsilcileri için Verimlilik Beklentileri

Satış temsilcileri için üretkenlik standartları belirlemek öznel bir süreçtir. Kabul edilebilir kapanış satış sayılarının belirlenmesi, şirketinizin satış döngüsündeki adımlara, işletmenizin sattığı ürünlere ve her satış temsilcisinin genel eğitimine bağlıdır. Üretkenlik beklentilerini yükseltmek yavaş bir süreç olabilir ve satış temsilcilerinin odaklanmasını ve çok çalışmasını sağlamak için kademeli artışlar gerektirir.

Satış Döngüsünün Belirlenmesi

Satış temsilcileri için üretkenlik beklentilerini belirlemek, şirketinizin satış döngüsüne bağlıdır. Satış döngüsü, ilk müşteri temasından satışların kapanmasına kadar şirketinizin ürünlerini satma aşamalarını kapsar. Bir satış döngüsü oluşturmanın birçok etkili yolu vardır, ancak süreç genellikle müşterilerle randevu planlamak, ürünleri göstermek ve bir satış teklifi yapmak dahil olmak üzere birkaç adım içerir. İşletmenizin benimsediği süreç, aynı sektörde veya yerel pazar alanında faaliyet gösteren diğerlerinden farklı olabilir.

Satış Ekibiyle Konuşun

İşletmenizdeki mevcut satış temsilcileriyle şirketinizin satış döngüsü hakkında konuşun. Bu profesyonellere, aklınızdaki satış döngüsünün satış katında gerçekleşen süreçle uyumlu olup olmadığını ve yeni adımların eklenmesi veya çıkarılması gerekip gerekmediğini sorun. Her satış temsilcisinin, belirli bir hafta boyunca satış döngüsündeki her bir adımın ne kadar sürdüğünü izlemesini isteyin. Bu dönem boyunca her satış temsilcisi için kapatılan satışların sayısını dahil edin. Zamanları kaydetmek için bir bilgisayar yazılım programı kullanmak verilerin biriktirilmesini kolaylaştırabilir, ancak kağıt zaman çizelgeleri yeterli olacaktır.

Toplam Satış Verileri

En düşük ve en yüksek satış performansınızı gösteren bir elektronik tablo oluşturmak için satış temsilcilerinizden toplanan tüm verileri toplayın. Bu veriler ayrıca size satış uzmanlarınız arasındaki ortalama performans seviyelerini gösterir. Medyan, üst yarıyı alttan ayıran verilerin tam ortasıdır. Bir işletme sahibi olarak göreviniz, hangi çalışanların işte verimli bir şekilde zaman geçirdiğine ve hangi çalışanların gerçek satışlar pahasına satış döngüsünün belirli adımlarına çok yoğun bir şekilde odaklandığına karar vermektir. Verimsiz çalışmanın kanıtı, birikmiş satış verilerinizde kendini gösterebilir. Örneğin, düşük kapanış numaraları gösteren satış temsilcileri, araştırma yapmak için çok fazla zaman harcıyor olabilir ve satış diyaloğunu başlatmak için müşterileri doğrudan aramak için yeterli zaman olmayabilir.

Verimlilik Beklentilerini Belirleyin

Satış temsilcileri için üretkenlik beklentilerini belirlemek, bir işletme sahibi olarak tercihlerinize bağlıdır. Birikmiş satış verilerinizde tanımlanan medyan satış rakamlarını üretkenlik standardı olarak kullanmak güvenli bir iş stratejisidir, ancak bu hareket aynı zamanda düşük performans gösteren çalışanların üretkenliğini artırmak için hazır taktiklere sahip olmanızı gerektirir. Bu taktikler, yüksek rütbeli satış temsilcileri altında ek satış eğitimi ve vesayet sağlamayı içerebilir. Entrepreneur.com'a göre, verimlilik hedeflerini kademeli olarak ayda yüzde 10 ila 20 arasında artırmak, personelin üretkenliğinin artmasını da teşvik edebilir.