Satış Eğitimi Geliştirirken Dikkat Edilmesi Gerekenler

Tüm işletmeler satışlardan elde edilen gelire güvenir. Satış elemanlarını eğitmek, gelirlerini artırmak, satış gücünün kapasitesini geliştirmek ve müşterileriyle ilişkiler kurmak isteyen her işletme için kritik bir faaliyettir. Etkili bir satış eğitmeni, şirketin satış görevlileri için eğitim programını geliştirirken birkaç temel kavram kullanır.

Satış Eğitim Programı İçeriği

Bir satış eğitim programının temeli, ürün bilgisidir. Satış görevlisi, bir müşteriyle paylaşabilmek için ürün veya hizmetin özelliklerini ve kullanımlarını anlamalıdır. Satış görevlisi ürün anlayışında geliştikçe, eğitmen satış elemanına ürünün özelliklerini müşteriye fayda açısından açıklamayı öğretir. Zamanla satış elemanı, tipik müşteri sorularını ve itirazlarını tahmin etmeyi ve bu sorunları etkili bir şekilde nasıl ele alacağını öğrenir.

Eğitim Materyali Verme Yöntemleri

Eğitmenler, satış görevlilerinin sahada ihtiyaç duyulan büyük miktarda bilgiyi edinmelerine yardımcı olmak için birçok yöntem kullanır. Dersler, grup tartışması, sınıf içi alıştırmalar, pop quizler ve oyunlar, eğitmenlerin bilgilerini satış elemanlarına aktarmanın birkaç yoludur. Bazı eğitmenler, kursiyerlere cevapları hakkında anında geri bildirim vermek için üniversitelerde sıklıkla kullanılan elde tutulan anket yanıt araçlarını kullanır. Rol yapma, güçlü bir öğrenme aracıdır ve bazı şirketler, rol yapma oturumlarını daha sonraki koçluğun yararına kaydeder. Eğitmenler, uzmanlık ve savaş hikayelerini paylaşmak için genellikle kıdemli satış görevlilerini eğitim oturumlarına davet eder.

Satış Eğitim Materyalini Kişiselleştirme

Yüksek performanslı satış görevlileri, ürün bilgilerini etkili kişilerarası becerilerle birleştirir. Jeb Blount, "People Buy You" adlı kitabında, insanların duygusal nedenlerle satın aldıklarını ve daha sonra mantıklı bir şekilde satın almayı mantıklı hale getirdiklerini savunuyor. Birçok eğitmen, satış görevlilerine eğitim oturumlarında müşteriyi duygusal olarak nasıl destekleyeceklerini öğretir ve ardından satış görevlisine müşteri ile ilişki kurma becerisini gözlemlemek için satış görüşmelerinde eşlik eder. Bazı eğitmenler, müşterinin algılarını öğrenmek için müşteriye bir takip çağrısı kullanır.

Satış Eğitim Programının Etkinliğini Ölçmek

Bir satış eğitimi programının en yaygın ölçüsü, sonuçta ortaya çıkan gelir artışıdır. Eğitmenler, eğitimin etkinliği hakkında erken bir fikir edinmek için genellikle tekliflerin veya ürün tanıtımlarının sayısındaki artış gibi ara sinyaller ararlar. Bazı işletmeler ayrıca satış güçlerinden müşteriler hakkında daha fazla bilgi toplamak, yeni veya potansiyel ürünler hakkındaki izlenimlerini kontrol etmek ve rakip ürün ve hizmetleri değerlendirmek gibi ortak hedefleri takip etmelerini ister. İyi tasarlanmış eğitim, bir şirketin tüm bu hedeflere en etkili şekilde ulaşmasını sağlar.